标题：强攻化工，主攻物流，传化集团如何下一盘数字化的棋
传化集团今年的战略撤退在著名的乌镇举行。
这已经算是“保留节目”了。每年每个业务板块提前两三个月准备，先内部碰撞，形成文字，然后花两三天时间集中讨论，最后上升到集团战略。年在千岛湖，年在南湖。
选择有历史感、与互联网关系密切的乌镇，与传化集团目前的发展趋势相当吻合：以传统化工产品起家的企业，34年来逐渐向物流及相关行业扩张，面对数字时代的到来，需要确定自己的战略方向。
静修谈了什么？回顾了一些成果，指出了一些困难和不足。核心是未来三年如何转型升级。结论如下：聚焦科技、资本、人才组织、管理四大战场，聚焦物流、进攻化学，发展的主要逻辑线始终围绕制造业和服务制造业。
用传化集团董事长徐冠巨的话说，这叫“三年补课，三年跟上”，目标是向时代优秀企业靠拢。
徐冠巨
化工的守土开疆
据史书记载，“人越多越幸福，商人越好。”小哨地区是古越文化的核心地区，这里诞生了一大批萧山、绍兴本地企业家，被称为“小哨商帮”。
传化集团的创始人徐传化和徐冠巨可以说是这个集团的典型代表。34年前，来自萧山普通农民家庭的徐父子，借了块钱、一个大桶和一辆自行车，开了一家生产洗手液的家庭作坊。
如今，传化集团已经成长为拥有近名员工的现代化集团企业。其业务布局包括川化化工、新安化工、川化物流、川化科技城四大产业，年销售收入达到亿元。
走进川化集团位于大江东生产基地的全新智能制造工厂，办公楼里最抢眼的就是数据控制中心的超大数据监控显示屏。通过它，我们可以看到整个工厂的原材料供应、产量、储存和能耗数据。
“所有的数据都聚集在这里，就像大脑一样。我们可以实时监控当前的生产状态，如果一个批次有问题，可以追溯。通过这些数据的积累和沉淀，我们也可以帮助我们改进流程。”川化化工大江东基地综合管理部副主任秦晋阳说。
据悉，整个系统的研发始于年，部分系统在使用中仍在开发中。预计整个系统的数据将在年4月和5月充分用于产品研发。
在车间区域，到处都是各种大小、粗细、排列密集的管道，空气中闻不到一般化工厂的异味。“我们70%的原材料都是通过管道运输的，工人只需要在电脑前点一点操作系统，管道就会自动匹配，按比例完成运输。”秦晋阳说道。
川华化工总裁周家海将川华化工的业务发展线划分为四个节点：年以前，川华化工只是一个沿街销售的小作坊；年后，规模进入产业化阶段，开始为印染厂服务；年上市后迅速扩张，向现代企业治理模式迈进；年收购托纳化工%股权，迈出全球化步伐。
时隔34年，化工仍在发展，成为川化集团的核心业务。周家海认为，川化之所以还能保持领先地位，除了在技术和管理上不断投入，最重要的是集团对自己的要求更高，保持了自我进化的能力。
早在15年前，当安全和环境保护还没有像现在这样严格的时候，徐冠巨就提倡大力投资环保建设。当时他说：“与其被政府炸了，不如关掉。”因此，由于早期投资，现在比其他公司更有优势。另一方面，在技术上，过去的化学传播更多的是模仿和跟进。“比如国外公司做一个新产品，我们马上分析，然后做一个类似的产品，也能赢得市场。”周嘉海对此毫不掩饰。
但是这种方式赢不了现在的战争，更谈不上未来。“从技术角度来看，我们已经从同跑变成了并排跑。跑起来你会发现一个问题：你没有模仿，你面前没有人。所以，这个时候我们要跟着模仿技术，进一步发展成创新、激励、销售相关的技术，这方面的投入不断增加。”周嘉海说。
在周家海看来，守住阵地的唯一办法就是进攻，进攻只有一个点，那就是不断为客户提供服务和更好的产品。据说40%的产品是客户定制的，每个客户对产品的要求都不一样，换句话说就是对产品配方和工艺提出了更高的要求。
“过去，我们主要销售产品，但现在我们销售解决方案。比如一件衣服需要经过多个工序，里面用了上百种化学品，你是作为一个产品卖还是整套产品卖？”周嘉海说他其实成了工程师和业务员互相服务。
技术也体现在如何让客户可持续。周家海介绍，川化化工引进的低温预处理技术，可以大大降低行业内印染厂的蒸汽消耗。
抢占海外市场也是川华化工拓展版图的一个选择。“我们目前在巴基斯坦、印度、越南、孟加拉国、印度尼西亚等地设有海外办事处。最大的原则就是贴近客户。”周嘉海说。
物流的智能改造
在川化集团内部达成的战略方向上，化学属于“强攻”，物流则成为“主攻”。
距大江洞基地8.2公里，距杭州川化公路口岸15分钟车程。整个园区分为几个功能区，包括运输能力中心、仓储配送中心、能源供应中心、冷链中心、售后服务、司机之家等。占地英亩的第一期公园已经成熟并投入运营。
到目前为止，传化物流已经进入全国多个城市，64个高速公路港口已经投入运营，12个正在建设中。
从化工行业起步的传统制造企业，难免会给外界一种跨界的感觉，但川华进入物流行业，确实与自身业务密切相关。
“为什么发展物流？其实也是因为制造业的需求。作为浙江企业，川华的特点是两头：市场在外面，原材料在外面。”传化集团总裁助理周生学表示，在这个过程中，传化产生了大量的物流需求，因此一度组建了数百人的船队进行商务运输。
年，川华转变管理体制，将“川华团队”改组为“杭州川华储运有限公司”，开始从事第一方物流业务，这是川华在物流领域的初步探索。
至于公路口岸，据传化智联总裁魏尧说，其实是“天时地利人和”。他对《中国企业家》说：“当时拉货的大车找不到要运输的货物，停在路边。另一方面，业主企业找不到合适的汽车送货。为了解决这个问题，董事长很有社会责任感，就建了一个地方，把所有的大车都聚集起来，把小物流企业也带进来，然后逐渐形成了一个集人、车、货为一体的平台。不仅烂摊子没了，还能赚钱，成为好生意。”
但是，从运营自己的船队到运营一个高速公路港口，难度完全是两个数量级。
早期，为了引进物流企业，传化实施全员营销模式。杭州港的每个员工都拿着一本小册子，对企业说：“请把货物留给我”。很多企业把货物放到公路口岸后，仓库在口岸修了，司机来了，解决了信息不对称和对物流缺乏信任的问题，整个经营路径贯穿始终。
如果单从外观上看，整个高速公路口岸就是一个物流交易市场。然而，在近几年的快速发展中，线上线下的数字化整合已经成为最大的变化。
“物流生态中有一个词叫货车匹配。这两年来，货车搭配越来越少。”川化物流浙江地区办公室主任方立刚告诉《中国企业家》，由于交易可以在在线平台路云通上完成，不到一两年的时间里，人流几乎都转移到了网上。
官方信息显示，陆韵彤是川化推出的针对货主的综合物流基础服务平台。陆韵彤基于全国公路港口网络布局，为货主提供运力调度、运输管理、航线可视化、运费支付、票据结算等全环节物流和增值服务。
魏尧说，陆韵彤去年1月开始营业，到今年10月，流量已经超过50亿元，复合增长率超过45%。“基于这样的大数据，在线容量池将会累积，可能会在明年建立，离线容量池已经可用。”值得注意的是，川化公路口岸虽然是做公路物流的，但是线下并没有自己的车。“如果算上平台里的物流企业和相关驱动的数量，有几百万。比如我们苏州港每天的进出口量可以超过几万辆火车。”
对于物流板块，川华以自己的深意将其命名为“智联”。魏尧解释：川化智联是服务行业的智能物流平台，为货主和物流企业提供智能公路港口服务、网络货运平台服务、仓储配送物流业务和支付金融服务。“这东西只能靠传，别人真的做不到。”
他进一步阐述：最强的传输是线下，也就是公路口岸。港口有很多汽车和物流企业，是一个“运输”市场。同时联网，是全国线下容量网络。“未来的交通网络不能下线。我们搭建的在线平台是基于互联网技术，整合线上线下交通的能力。这是O2O。”魏尧说，高速公路港口有仓库，仓库和运输相结合是一个全国性的网络。
“什么是物流？是仓储运输配送。通过平台集成，我们的仓储、运输和配送能力全部可用。那么我服务的重点之一就是制造企业，制造企业可以做出自己的仓储、运输、配送需求。”魏尧认为，未来纯互联网将变得越来越困难，它必须是一个电缆下的大物理平台。
为制造企业做好仓库运输配送后还能做什么？“中小企业融资难，银行觉得有风险。但是，如果我做他所有的仓库运输和配送，货物就在这里。基于他的商品和数据，我们可以制作准确的客户画像，形成企业的信用评估体系，然后为其经销商和制造企业融资，所以我们有供应链金融。如果你自己有一部分钱，也可以把银行拉过来，帮助制造企业解决问题。”
但是传播也有其自身的困难。在11月13日举行的浙江省“十四五”企业家座谈会上，徐冠巨表示：制造企业缺乏快递等能够提供端到端集成的物流服务，缺乏平台支持。传化朝这个方向努力了20多年，但一个企业的实力总是有限的。
鉴于物流基础设施兼具公共属性和市场需求，他建议加强全省物流总体规划，布局和建设共享物流中心，为行业和地区提供服务。“现在物流效率低，企业成本高。真的需要到B端物流平台的支持。”
转型的内在需求
“原来的制造企业每天都在墙里做事，缺乏协调。现在我们要在平台上做事情，而且是线上线下做的，对我们影响比较大。”周生学在接受《中国企业家》采访时说，传化作为老牌企业，“不能传统，需要改变”。
近年来，川华集团全面推进数字化和平台转型。
周生学表示，数字化转型意味着商业模式将变得更加开放，客观上需要人才和组织机制的迭代更新。“还有就是如何平衡短期、中期和长期目标，要容忍失败，鼓励创新。”
周家海透露，近年来，川化化工RD人员的比例一直在上升，销售人员的数量却在下降。
他表示，化工科技投入复合年增长率超过20%，同时还与包括浙江大学、美国斯坦福大学在内的中外科研机构进行联合开发。合作方式是什么？“我们大部分人还是花钱，扔出一大堆项目题目，就像招单子一样。然后一个教授说他擅长这个东西，我们的工程师会和他共同开发。”
周嘉海说，另一种方式是与客户建立联合实验室。“我们把实验室直接搬到客户的工厂，技术人员与他们面对面，随时满足需求。”
对人才的渴求正成为传化集团新阶段的新课题。在华为工作了19年的魏尧，今年8月来到传化智联担任总裁。他为什么选择来川华？
魏尧在巴西5年，担任华为巴西公司总裁。这里的业务是华为海外业务的三分之一以上，但前期亏损，主要是交付成本极高，最高近40%。“每根电缆每根螺丝都要开发票，当时光开发票的就有多人”。到年，他不仅赚到了过去亏的所有钱，还把送货成本降到了10%多一点，低于竞争对手爱立信和诺基亚。
这一结果是由于整体数字流程的变化。“我们根据客户的需求生产、销售和交付货物，并从头到尾做好事情。制造和物流都开放了，生产阶段的货物是什么样的，物流在哪里，货物在哪里就清楚了。
魏尧表示，整理完这件事，人的团队减少到不到人，但销售额却从6亿多美元增加到10亿多美元。“事实证明，我们在每个城市都有五个大型中央仓库和十几个地区仓库。后来巴西只需要一个仓库，不到5万平米，一年交付2万多个基站。当时我也用了5G和一些智能技术。”
魏尧当时就想：这样的第三方平台有可能服务同类型企业吗？这也应该是未来的方向。他去年偶然遇见了徐冠巨。“董事长说，川华物流其实就是在做这样的平台，希望用它来服务各个行业的企业。”在魏尧看来，物流是一个拥有数十亿元的大市场，他内心的追求是让它成为垂直行业真正的巨人。“这是我想做的和主席追求的。感觉梦想都一样，平台也很好，还能这样，就答应了。”
为了吸引人才，川华集团总部迁至钱江世纪城的现代化写字楼。在阿里巴巴、蚂蚁金服、网易等互联网公司聚集的浙江，传化集团不得不与市场接轨，用有竞争力的薪酬去抢人。此外，组织中老中青的搭配、原有人员结构的调整、内部转型的压力也是川化集团面临的挑战。
除了技术和人才，回顾34年的发展历程，周生学认为川华能取得今天的成就，还有一个重要原因就是多年来战略布局一直很清晰，很有侧重点。而这个重心是从上到下，从集团到各个业务板块。
从最早的洗手液和“特效去油灵”到现在的多种创新产品，川华化工的核心业务是——种纺织化学品，覆盖纺织印染加工的全过程，规模和市场份额处于全国前列。未来要培养的业务也是与纺织有技术同源性的纸塑化学品。
魏尧说，传化智联的客户目前集中在四个行业：第一是通信。“我们了解这个领域”；其次是化工。新安化工和川化化工的整体运输方式覆盖了80%以上的化工物流场景；第三个在车后面。公路口岸自然与汽车相连，包括轮胎、润滑剂、尿素等。高速公路口岸是他们的直营店或者品牌曝光店；第四种是高端快消，现在主要锁定在酒精上。“有了物流加区块链技术，你可以避免转换包装，并知道它必须是真实的和可追溯的整个流通。”
周生学介绍，川华目前的供应链金融服务也是围绕生态和商业产生的，没有场景，没有金融。“我们明确致力于成为行业的‘信用合作社’。物流不仅是劳动密集型产业，也是资本密集型产业。物流企业在我们的平台上有大量的信息流和订单。我们将支付系统、物流运输系统和客户管理系统连接起来，可以很好地刻画用户的形象，建立良好的信用体系。现在平台上有0多万商家，我们整理出了近万个白名单。”
数字化转型正成为不可逆转的时代潮流。徐冠巨说：“企业只有拥抱数字化转型，才有未来。在变革的时代，制造业需要拥抱信息技术来实现转型升级，但不能让制造业孤军奋战。“智能制造”需要“智能服务”。
有趣的是，在传统制造业寻求数字化转型的同时，这家互联网巨头也宣布在进军低端市场后高调进入该行业。周嘉海表示，化工业务不用担心，因为他是为了b，“抓住三五千个核心客户就够了”；魏尧认为，5G时代一定是复杂的互联网，既要懂互联网，也要懂行业；周生学认为，互联网很难进入B面，但两者需要真正融合。近年来，川华没有遇到任何重大挫折或生死关头，“稳定”似乎是这家企业最大的文化特色。
“稳定不是优势。董事长说，市场还是需要经验的，没有风浪可能会有隐患。我们要做一些尝试，把主通道周围的沙子洗干净，有时候杀了它就等于杀了一个行业。不动，就失去了在泰晤士报巡回赛的机会。”周生学说。
物流的智能化转型
到目前为止，川华物流已经进入全国多个城市，64个高速公路港口已经投入运营，12个正在建设中。
年，川华转变管理体制，将“川华团队”改组为“杭州川华储运有限公司”，开始从事第一方物流业务，这是川华在物流领域的初步探索。至于公路口岸，据传化智联总裁魏尧说，其实是“天时地利人和”。他对《中国企业家》说：“当时拉货的大车找不到要运输的货物，停在路边。另一方面，业主企业找不到合适的汽车送货。为了解决这个问题，董事长很有社会责任感，就建了一个地方，把所有的大车都聚集起来，把小物流企业也带进来，然后逐渐形成了一个集人、车、货为一体的平台。不仅烂摊子没了，还能赚钱，成为好生意。”
魏尧说，陆韵彤去年1月开始营业，到今年10月，流量已经超过50亿元，复合增长率超过45%。“基于这样的大数据，在线容量池将会累积，可能会在明年建立，离线容量池已经可用。”
值得注意的是，川化公路口岸虽然是做公路物流的，但是线下并没有自己的车。“如果算上平台里的物流企业和相关驱动的数量，有几百万。比如我们苏州港每天的进出口量可以超过几万辆火车。”
对于物流板块，川华以自己的深意将其命名为“智联”。魏尧解释：川化智联是服务行业的智能物流平台，为货主和物流企业提供智能公路港口服务、网络货运平台服务、仓储配送物流服务和支付金融服务。“这东西只能靠传，别人真的做不到。”
他进一步阐述：最强的传输是线下，也就是公路口岸。港口有很多汽车和物流企业，是一个“运输”市场。同时联网，是全国性的线下容量网络。“未来的交通网络不能下线。我们搭建的在线平台是基于互联网技术，整合线上线下交通的能力。这是O2O。”魏尧说，高速公路港口有仓库，仓库和运输相结合是一个全国性的网络。“什么是物流？是仓储运输配送。通过平台集成，我们的仓储、运输和配送能力全部可用。那么我服务的重点之一就是制造企业，制造企业可以做出自己的仓储、运输、配送需求。”魏尧认为，未来纯互联网将变得越来越困难，它必须是一个电缆下的大物理平台。
变革的内在需求
“原来的制造企业每天都在墙里做事，缺乏协调。现在我们要在平台上做事情，而且是线上线下做的，对我们影响比较大。”周生学在接受《中国企业家》采访时说，传化作为一个老牌企业，“不能传统，需要改变”。
周嘉海说，另一种方式是与客户建立联合实验室。“我们把实验室直接搬到客户的工厂，技术人员与他们面对面，随时满足需求。”对人才的渴求正成为传化集团新阶段的新课题。在华为工作了19年的魏尧，今年8月来到传化智联担任总裁。他为什么选择来川华？
魏尧在巴西5年，担任华为巴西公司总裁。这里的业务是华为海外业务的三分之一以上，但前期亏损，主要是因为交付成本极高，最高近40%。“每根电缆每根螺丝都要开发票，当时光开发票的就有多人”。到年，他不仅赚到了过去亏的所有钱，还把送货成本降到了10%多一点，低于竞争对手爱立信和诺基亚。
魏尧当时就想：这样的第三方平台有可能服务同类型企业吗？这也应该是未来的方向。他去年偶然遇见了徐冠巨。“董事长说，川华物流其实就是在做这样的平台，希望用它来服务各个行业的企业。”
在魏尧看来，物流是一个拥有数十亿元的大市场，他内心的追求是让它成为垂直行业真正的巨人。“这是我想做的和主席追求的。感觉梦想都一样，平台也很好，还能这样，就答应了。”
从最早的洗手液和“特效去油灵”到现在的多种创新产品，川华化工的核心业务是——种纺织化学品，覆盖纺织印染加工的全过程，规模和市场份额处于全国前列。未来要培养的业务也是与纺织有技术同源性的纸塑化学品。魏尧说，传化智联的客户目前集中在四个行业：第一是通信。“我们了解这个领域”；其次是化工。新安化工和川化化工的整体运输方式覆盖了80%以上的化工物流场景；第三个在车后面。公路口岸自然与汽车相连，包括轮胎、润滑剂、尿素等。高速公路口岸是他们的直营店或者品牌曝光店；第四种是高端快消，现在主要锁定在酒精上。“有了物流加区块链技术，你可以避免转换包装，并知道它必须是真实的和可追溯的整个流通。”
有趣的是，在传统制造业寻求数字化转型的同时，这家互联网巨头也宣布在进军低端市场后高调进入该行业。周嘉海表示，化工业务不用担心，因为他是为了b，“抓住三五千个核心客户就够了”；魏尧认为，5G时代一定是复杂的互联网，既要懂互联网，也要懂行业；周生学认为，互联网很难进入B面，但两者需要真正融合。
近年来，川华没有遇到任何重大挫折或生死关头，“稳定”似乎是这家企业最大的文化特色。