白癜风是什么样症状的 http://news.39.net/bjzkhbzy/171129/5885336.html被坊间誉为“洗衣液一哥”的蓝月亮，现在又将有个“洗衣液第一股”的称号了。
根据最新消息，蓝月亮将在12月3日开始招股，15日正式在港交所挂牌上市，其此次IPO募集资金的用途主要是产能扩充、提高品牌知名度、增强分销网络等。蓝月亮招股书中并未透露最终的募资规模，有媒体报道大概约在10亿美金。
发行团队也十分豪华，三大券商美银证券、中金公司及花旗为联席保荐人。此外，高瓴资本的张磊早在十年前就重仓蓝月亮。
资本如此看好蓝月亮的未来不是没有道理的。从年，蓝月亮在国内打响洗衣液第一枪开始，4年时间里，蓝月亮的销售额暴涨到亿，全渠道市场占有率达到24%，更是将中国洗衣液的渗透率从4%带动到44%，是不折不扣的洗衣液领*者。
面对追赶者的步步紧逼，蓝月亮近年来的增长却逐渐乏力。年，立白洗衣液的市场份额则从年的22.4%提升至26%，首次实现对蓝月亮洗衣液的赶超。
那么昔日的洗衣液一哥“蓝月亮”是如何崛起的呢？他谋求上市的原因又是什么呢？
年卖到亿
年，蓝月亮的创始人罗秋平从武汉大学毕业。罗秋平学习的是化学专业，但他毕业后却开始折腾形形色色的生意，从猪苦胆到铝材生意，很快攒够了自己创业的第一桶金。
有了资金的罗秋平准备回归自己的专业，“一心一意做洗涤”。他在年创办了道明公司，推出了首个蓝月亮品牌清洁产品。
罗秋平充分发挥了科班出身的优势，在年成立了广州市道明化学研究所，这也就是蓝月亮的前身。在创业早期，罗秋平充当了蓝月亮产品研发的主力力量，亲自参与过喷雾清洁剂和洁厕用品等产品的开发。
年的时候，蓝月亮正式推出第一代洗手液。但在当时，大部分中国人还是习惯用香皂洗手，洗手液的市场渗透率连2%都不到，蓝月亮洗手液的销量也十分惨淡。
年，SARS的出现让洗手液在中国市场上开始普及，洗手液销量暴涨，甚至一瓶难求。此后中国洗手液市场高速成长，而已经提前完成布局的蓝月亮也稳坐洗手液市场的头把交椅。
在抗击非典的过程中，蓝月亮还参与了很多公益活动，捐赠了大量洗手液和消*产品。非典过后，大众逐渐养成了勤洗手、勤消*的的习惯，蓝月亮这个品牌也开始深入人心。
在蓝月亮洗手液闯出名声之后，蓝月亮开始全面进入洗衣液市场。
在年，洗衣液的市场份额在中国还不到4%。宝洁和联合利华等国际日化巨头们在中国市场投放的也只是洗衣粉和洗衣皂等产品，市面上的品牌也只有汰渍、碧浪、奥妙等平价品牌。
巨头忽视的市场给了年轻的蓝月亮更多的机会。为了在线下推进洗衣液的业务，蓝月亮经常在大型的商业超市里派驻促销员。根据蓝月亮内部人士的说法，当时公司里其他员工，也会被叫到超市里推销。
促销员并不是干站着，蓝月亮搭起洗衣台，直接在卖场洗衣服。一边展示洗衣液的效果，一边解释洗衣液的成分优势和去渍原理。在洗衣液刚刚进入市场的早期阶段，靠着人海战术这套传统的办法，蓝月亮很好地教育了消费者，并把蓝月亮的品牌牢牢地和洗衣液捆绑在了一起，而这在蓝月亮的策略中叫知识营销。
蓝月亮从此一“液”成名，打破十几亿中国人的洗衣习惯，开创“洗衣液”时代。在过去的十年间，中国的洗衣液渗透率从年前的不到4%逐步提升至年的44%，预计年将提升至54%。
除了产品的不断创新，蓝月亮的广告营销也十分成功。年，蓝月亮赶上了“奥运营销”大潮，郭晶晶一句“开创洗衣新时代”成为了很多人的童年记忆。两年后，蓝月亮又签下了荧幕形象十分知性的杨澜，赋予了它专业的品牌调性。
蓝月亮很快享受到了先发优势。罗秋平在年向外界透露，还未上市的蓝月亮从年到年，营业收入从4亿增长到43亿人民币，年复合增长率49%。
在市场份额稳稳居前的同时，蓝月亮的营收仍保持稳定的增长势头。年-年，蓝月亮的总营收分别为56.32亿港元、67.68亿港元、70.50亿港元，年化复合增长率高达11.9%。
02与超市大卖场开战，IPO能否破局？
洗衣液一哥蓝月亮，这些年遇到的危机，很大程度上跟他这几年的销售战略大变动有关系。
蓝月亮过去的成功离不开他庞大的线下销售网络，囊括了大卖场、超市、便利店及加油站和住宅小区的若干小型供货商，可以说是蓝月亮的输血系统。
但罗秋平也曾多次流露出线下渠道推广成本过高，有意取消促销员的想法。随着电商渠道的逐渐崛起，蓝月亮看到了新的商机，开始谋取从线上转到线下，但战略太过激进。
年6月，蓝月亮在欧尚、家乐福、大润发等系统开始了一场声势浩大的退场运动，与超市大卖场开战。
与商业超市渠道决裂之后，蓝月亮选择自建线上销售渠道“月亮小屋”，但效果并不理想，蓝月亮市场份额不断下降。
根据相关数据显示，从退场时间之后，蓝月亮在中国市场份额占有率已从年的23.4%下滑到年的20.3%。年，立白洗衣液成为新一代洗衣液市场霸主。
经过了两年的尝试之后，蓝月亮又无奈地重回线下渠道。但重回大卖场的蓝月亮已不再是各大商超的“宠儿”，他过去的位置也早就被立白、奥妙、碧浪等一大批同类洗衣液产品占据。
好在蓝月亮是同业中最早布局线上渠道的日化企业，较早具备了平台、资源等优势，因此在年发力天猫渠道之后，蓝月亮品牌的线上收入开始上升。
招股书显示，公司的线上收入由年的18.67亿港元提升至年的33.28亿港元，年复合增长率达33.5%，高于同期中国家庭清洁护理行业线上销售渠道零售额的复合年增长率8.5%。年蓝月亮线上渗透率达到47.2%，今年上半年进一步提升至58.8%，而年整个中国家庭清洁护理行业线上销售收入的渗透率仅为22.8%。
根据公开资料，蓝月亮拟将IPO募集资金用于四个生产基地的产能扩充计划及发展洗衣服务及于中国设立一间新工厂。
在战略失误的过程中，蓝月亮被迫面对竞争加剧的市场，上市是否能帮助曾经的“洗衣液一哥”收复失地呢？
